培训心得

听了李国凯老师两节课，《理念输出及逻辑》、《高效沟通技巧》，我觉得两节课的实质其实是在教我们思维方式、解决问题的思路。

最让我感受良多的是他提到解决问题、获得成功的核心是付诸行动；告诉我们用画“脑图”的方式找到解决问题的根本；与客户沟通时要注意倾听、肯定、反复刺激；职业素养的三大核心竞争力：态度、知识和技巧；注重细节，提升自信。听完课后首先是觉得自己的思想有了很大的转变，这也是最让我获益的地方。

围绕这些方面，我最近一直在反思，现就结合业务跟踪和谈判来说我自身存在的一些问题：

1、态度：在业务跟踪上没有冲劲，不去争取（其实在工作其它方面，很多时候也是）。没有必须谈判成功的决心，总是觉得事情总会按照它该发展的方向去发展，发展成什么样我就接受什么样。对客户跟踪没有规划，想起来打个电话跟踪一下，想不起来就不打了。我一直觉得这个一方面是性格使然，是性格造就了这样的我；另一方面是所谓的自己很忙，等忙完的时候客户也已经下班了。其实不然，归根结底是思想上滑了坡，走了歪路，给自己的懒惰找了个冠冕堂皇的借口，自己态度上重视了，有了合理的规划，我就不信连个打电话的时间都没有？

2、执行力：很多想法落不了地，做事情瞻前顾后，想得多做的少，典型的就是培训完或者受人启发后，思想空前觉醒，雄心壮志等等一股脑全来了，但是一觉醒来，一切照旧。

3、思维方式：思维固化，与客户谈判时总会遇到各种问题，各个企业需求也不一样，需要灵活去应对，需要我们根据不同的需求去提出不同的解决方案。而我好像就是只按照自己觉得所谓的“原则”去谈，遇到自己觉得不能妥协的事情时，不会去转变思路，而是“硬”谈。谈判过程中，只是就事论事，不会去引导、倾听，深挖更多可以合作的项目。

4、学习力：看书少、懂得少、知道的少，新闻不看、政治不看、业余兴趣没有，谈判前还不做背调，不去了解所谈客户是做什么的，导致出去谈判的时候，讲完专业、讲完流程后觉得气氛尴尬，跟对方无话可聊。就像李国凯老师说的，出去谈判前对客户进行一个简单的了解，临时学一些，去了也能有些可聊的。

以上说的这些，其实还是思想上的问题，想通了再付诸行动。接下来首先思想上要摆正，做每一件事情、谈每一个客户都要抱着必须成功的决心；对客户跟踪要有规划，要有自己的小本本，列表列明每个客户跟踪的时间，确定周期，按点跟踪并注明结果；谈判时注重倾听客户需求，从而制订不同的解决方案；谈判失败时，要进行总结反思，造成失败的原因、障碍是什么，从而总结经验，举一反三；对客户服务、客户跟踪真正做到第一时间上门；对我而言目前最最重要的就是要敢想敢干，付诸行动，时刻告诫自己“宁愿做错后悔，也别错过后悔”。

提个小建议：希望能组织让那些业绩好、谈判能力强的人给我们做一下专题培训，分享一些经验和处理、解决谈判过程中遇到难题时候的思路，如何以点涉面，挖掘更多的信息和可合作的项目。

                                            吴姝娜